En quoi les principes de base de la psychologie peuvent-ils être utiles à un chef d'entreprise?
Pour lui permettre de mieux vendre ses produits et services.

Étant donné que la vente remplie une fonction économique en permettant un échange de valeur entre vous et vos clients, elle implique des éléments purement psychologiques telle que les choix, la motivation et la prise de décision. Les processus mentaux sont donc aux centre du de la vente.

Votre rôle, lorsque vous vendez, est d'orienter et d'influencer les processus mentaux de vos clients pour aboutir à l'action d'achat. C'est fondamentalement de la psychologie appliquée.

Par votre attitude, votre comportement, votre langage, vous devez faire en sorte qu'ils perçoivent vos produits et services comme étant une solution à un problème, comme un moyen de se sécuriser. Vous devez aussi créer un cadre dans lequel le lien que vous établissez avec lui sera perçu comme un lien d'aide et de partage. Il n'y a en effet rien de pire en vente qu'un client qui voit arriver un vendeur et qui se dirait: "C'est un commercial! Il va essayer de me vendre quelque chose par tous les moyens."

Cela doit bien évidemment menez à l'acte d'achat, qui est l'aboutissement même du processus.

Trois éléments sont donc très importants: le lien positif que vous établissez avec votre client, la perception de vos produits ou services que vous créez et le passage à l'acte d'achat.

Structurez correctement votre processus de vente.
Pour cela, faite une recherche pour déterminer avec précision ce qui intéresse réellement vos clients. Ne vous contentez pas de généralités. Cherchez quelles sont leurs motivations profondes, leurs objectifs, les problèmes qu'ils rencontrent. Tout cela vous permettra de bien connaître les critères de choix qui les pousseront à l'achat.

Ensuite, déterminez de quelle manière vous avez intérêt à être perçu pour être cohérent avec leurs attentes. En quel genre de personne mettraient-il leur confiance et verraient-il quelqu'un qui peut leur apporter la solution au problème qu'ils rencontrent?

Puis trouvez des liens entre leurs critères de choix et les caractéristiques de vos produits et services; et mettez bien ces liens en évidence. L'objectif est qu'ils comprennent que ce qu'ils recherchent se trouve dans vos produits et services. Vouloir résoudre leur problème se résumera alors dans leur esprit à vouloir ce que vous leur proposez.

Il ne vous restera plus qu'à présenter une offre attrayante pour faciliter le passage du désir à l'achat effectif et immédiat. Cette étape sera d'autant plus facile que vous aurez établi un véritable lien de confiance.

Tout cela demande une certaine technique et une bonne compréhension de la psychologie humaine. D'ailleurs, je pense qu'un véritable entrepreneur travail ces compétences toute sa carrière.

En suivant ces quelques conseils, et en fuyant comme la peste l'idée de "faire du forcing", vous aurez une très bonne base sur laquelle vous appuyer pour développer des relations saines et profitables avec vos clients.

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La vente est un élément centrale dans une entreprise. C'est l'élément principal vous permettant de créer des échanges de valeurs entre vous et vos clients. C'est par ce moyen que les flux économiques entrent dans votre entreprise, vous permettant de faire face aux diverses charges, ainsi que de vous dégager un revenu personnel.

Un entrepreneur qui ne sait pas vendre, ou qui ne vend pas assez, ne peut pas pérenniser son affaire et ne tardera pas à déposer le bilan.

Comment donc développer votre efficacité à vendre vos produits ou vos services, et motiver votre équipe de vendeurs à en faire autant?

La vente: un état d'esprit.
D'abord, il est important de comprendre que la vente est d'abord une question d'état d'esprit et de comportement. En ayant une vision précise et positive du processus de vente, vous vous créerez un cadrage mentale qui aura un véritable effet de levier sur toutes les actions que vous entreprendrez dans ce domaine.

Il vous faut donc prendre pleinement conscience du rôle économique de la vente: c'est un échange de valeur servant à créer une satisfaction mutuelle. Il ne s'agit pas de conquérir, ni de "faire du forcing" mais d'installer une relation de confiance avec vos clients qui les mettra dans un état d'esprit positif où ils se rendront compte que ce que vous leur proposez à une utilité pour eux. La relation de confiance aidant, ils préfèreront faire affaire avec vous plutôt qu'avec l'un de vos concurrents.

Cela implique donc que vous ayez une connaissance précise de leurs besoins, de vos produits ou services, et des caractéristiques de vos produits ou services qui correspondent à leurs critères de choix.

Devenez des expert de vos produits et de vos services
Vous devez donc connaître ce que vous vendez sur le bout des doigts, y compris les détails techniques et le processus de fabrication. Le client doit clairement percevoir que vous maîtrisez le sujet car c'est par ce moyen qu'il vous percevra comme étant digne de confiance. Il finira même par vous considérer comme une référence dans votre domaine, voire comme une autorité dont l'avis compte. Ce statu vous donnera d'office un avantage concurrentiel conséquent sur vos concurrents contre lequel il pourront difficilement lutter.

Cette situation vous permettra également d'installer une relation commerciale de long terme avec eux, ce qui créera une récurrence dans vos ventes sans dépense supplémentaire en marketing, rendant ainsi votre entreprise plus rentable et plus pérenne.

Maitrisez l'art de la vente
Ensuite, vous devez apprendre à maîtriser l'art de la vente. Cela implique utiliser un processus précis qui inclue un langage spécifiquement créer pour influencer, poussant le client à passer finalement à l'acte d'achat.    

Comment développer ces compétences?

Certains procèdent par essais/erreur. Ils tentent une certaine approche; s'ils constatent qu'elle ne produit pas de résultat satisfaisant, ils en tentent une autre jusqu'à atteindre un niveau suffisamment efficace. S'est du tatonnement.

C'est une approche longue, fastidieuse et coûteuse; en temps et en rentabilité. Bien que les tests soient fortement conseillés en vente, ils doivent être effectués sur la base d'un processus solide et éprouvé. Par ailleurs, les connaissances acquises par cette méthode sont difficilement transposables à différents produits. Il faudrait donc faire tous ces tests pour chacun des produits et services de votre entreprise.

Une autre approche plus efficace consiste à apprendre la théorie qui sous-tend un processus de vent efficace. On considère alors la vent comme une simple forme de psychologie appliqué.

De nombreux ouvrages traites de ce sujet. Vous aurez aussi accès à beaucoup d'informations utiles sur ce sujet dans les prochains postes de ce blog.
Je parlerai, entre autre, de la manière dont un entrepreneur peut booster son chiffre d'affaire en maîtrisant  quelques bases simples de la psychologie humaine.

Vous avez aussi la possibilité d'aller suivre physiquement une formation en vente, ce qui n'est pas toujours l'idéal pour un chef d'entreprise car cela demande un investissement en temps assez important.

Les deux éléments dont nous venons de parler (connaissance approfondie de vous produits et services, et maîtrise de l'art de la vente) sont absolument fondamentaux pour développer efficacement votre affaire, quelque soit votre domaine d'activité.

Rentabilité, pérennité, autorité, voilà ce que vous obtiendrez.

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